В 2023 году мы продолжаем наблюдать тенденцию перехода розничных продаж в онлайн: интернет-продажи непродовольственных товаров в России увеличились на 52%. По данным агентства Mediascope, 73% населения посещают ecom-площадки хотя бы раз в месяц - это и есть целевая аудитория онлайн-ритейлеров.
Несмотря на рост сегмента e-commerce и готовности пользователей делать покупки онлайн, кризис повлиял на работу торговли. Ужесточение конкуренции, сокращение возможностей для рентабельного открытия офлайн-магазинов, снижение располагаемых доходов населения - продолжают оказывать давление на продажи.
Компаниям, как никогда необходимо развиваться дальше, подключая новые инструменты, чтобы сохранить присутствие на рынке. Рассмотрим главные тренды ритейла на предстоящий год и то, как бизнес может использовать их, чтобы обрести конкурентное преимущество.
1. Омниканальность в 2023
Омникальность — это стратегия объединения всех каналов коммуникации в одну систему. В торговле это особенно важно, так как высокая конкуренция диктует необходимость качественной коммуникации и клиентского сервиса. Куда бы ни обратился покупатель, он должен моментально получить отклик и одинаково успешно совершить покупку в любом из каналов коммуникации, в том числе и “перескакивая” между каналами в процессе. Омниканальность, то есть бесшовная интеграция онлайн- и офлайн-операций, становится требованием по умолчанию для бизнес-модели во всех категориях ритейла.
Омниканальность в 2023 году – это больше, чем комбинация “лендинг магазина + страница в соцсетях + прием заказов через мессенджер”. Это, скорее, симбиоз разных каналов (например, BOPIS – метод продаж, при котором клиент заказывает товар в интернете и забирает в магазине), адаптация под меняющиеся предпочтения и привычки потребителей видеть необходимый товар или услугу во всех коммуникационных каналах, где они присутствуют.
Работа на нескольких площадках одновременно повышает требования к инфраструктуре и используемым технологическим решениям. Бизнесу необходим инструментарий для построения интегрированной отчетности и идентификации клиента вне зависимости от канала коммуникации. Возможность реагировать на запросы клиента 24/7 и объединять коммуникации в единую систему, дают облачные платформы.
Платформа 2can Cloud предоставляет полный набор решений для торговли оффлайн и онлайн, позволяя наладить продажи во всем спектре каналов коммуникации. К примеру, с Витриной вы легко можете начать использовать каналы онлайн-присутствия, а с 2can Кассой – принимать оплату в оффлайн-магазинах. Бизнес получает единое окно для аналитики продаж по каналам, управления складами и приема оплаты.
Простое создание интернет-магазина
С 2can Витриной вы можете за час запустить продажи в своем интернет-магазине, настроить прием платежей, доставку. Благодаря интеграции с Яндексом также просто запустить рекламу, не обладая навыками продвижения. А с помощью QR-кодов со ссылкой на вашу Витрину, можно легко проинформировать своих клиентов и перенести продажи из офлайна в онлайн.
Продажи через мессенджеры
С Платежной ссылкой 2can вы легко можете принимать оплату там, где это удобно вашим клиентам – сгенерировав ссылку на оплату в личном кабинете 2can, в приложении 2can Касса или через телеграм-бот. Таким образом, вы легко можете продавать через мессенджеры – через личку, чат-бота 2can Pulse или группу.
Удобный перенос фида данных
Фид данных — это файл с подробными сведениями о товарах, которые опубликованы в вашей 2can Витрина. Товары, которые опубликованы в вашей 2can Витрине, можно выгрузить в формате YML (Yandex Market Language) и использовать для загрузки товаров на торговые площадки. А чтобы перенести фид данных YML, просто зайдите в настройки Витрины и скопируйте ссылку.
Аналитические и другие инструменты
Чтобы успешно конкурировать в разных каналах без упущения выгоды, контроль должен вестись не только в виде отчета продаж по позициям, но и более глубокого анализа по разным торговым точкам, сотрудникам или каналам. Ведение единого торгового учета и юнит-экономики на всех направлениях упрощает интеграцию торговых операций и поиск точек дальнейшего роста.
2. Продажи на маркетплейсах
Прошедший год показал рекордный скачок продаж товаров через маркетплейсы. ТОП-4 рекордсменов по объемам онлайн-продаж в России (по данным рейтинга агентства INFOLine):
- Wildberries — 23% рынка интернет-продаж непродовольственных товаров;
- Ozon — 14%;
- Сбер (Сбермаркет, Сбермегамаркет, Самокат, Delivery Club) — 6%;
- Яндекс — 5%.
При этом, по данным Яндекс Реклама, только 10% интернет-покупателей используют исключительно маркетплейсы, в то время как большинство предпочитают комбинировать маркетплейсы и другие ecom-площадки.
Чтобы не упускать серьезную долю прибыли и присутствовать всюду, где есть потенциальный покупатель, продавцам нужно выводить свои товары на маркетплейсы. В то же время развитие магазина на маркетплейсе — непростая задача, особенно, если у вас много товаров или большой объем обязанностей по продажам в других каналах сбыта.
В 2can мы предлагаем предпринимателям новую услугу для работы с популярными площадками — сопровождение на маркетплейсах. Специалисты помогут вам с регистрацией, запуском продаж и продвижением на самых популярных площадках: все от ведения цен и остатков до поисковой оптимизации.
3. Повышение требований к логистике и удобству оплаты
Покупатели хотят получить не только высокое качество и доступную цену товара, но и максимально удобный процесс покупки и доставки. Пандемия подняла на новый уровень ожидания по качеству сервиса при доставке до двери, и в 2023 году потребители не хотят отказываться от этих удобств. Конечный потребитель требует больше гибкости, поэтому нужно расширять доступные методы обслуживания клиентов, искать партнерства на рынке доставки.
Кроме того, повысились требования к быстрому заказу и оплате товаров. По статистике, интернет-магазины теряют от 20 до 30% заказов из-за проблем с оплатой или отсутствием метода оплаты, который бы вызывал у потребителя доверие. Если ритейлер предлагает оплату удобным для клиента способом, он увеличивает шансы на покупку и повторное обращение.
2can внедряет самые инновационные и популярные решения для приема платежей, чтобы клиент совершил как можно меньше действий для покупки и мог приобрести и получить товар при любом взаимодействии с ритейлером:
-
Приложение tap2go для приема бесконтактных платежей на Android-смартфоне (SoftPos эквайринг), а также популярные методы мобильного эквайринга.
-
Интернет-эквайринг – возможность приема оплаты на сайтах через платежный шлюз или с помощью платежной ссылки. В 2can Витрине уже интегрированы все необходимые модули для онлайн-оплаты, а подключение сторонних сайтов к платежным решениям 2can легко осуществить через REST API.
- QR-эквайринг – оплата покупки из мобильного приложения банка с помощью QR-ссылки.
4. Коллаборации между игроками
Синергия — новый двигатель развития в ритейле. Бренды из смежных ниш объединяются, чтобы выйти на новые сегменты аудитории и расширить свое предложение.
Небольшие бренды и магазины тоже могут использовать эту механику. Эффективный инструмент с относительно небольшими затратами — кросс-промо компаний. Например, хорошие результаты показало перекрестное email-продвижение компаний Divan.ru, «Холодильник.ру» и «Вам свет». В цепочке писем пользователи находили промокоды от компаний, разбавленные полезными советами и интригующим сценарием последовательности.
Главный критерий успешной коллаборации между брендами – у партнера по кросс-промо сходная с вами аудитория, но при этом вы не конкурируете друг с другом. Также важно продумать путь покупателя – сделать специальные офферы под кампанию, использовать обучающий контент, лидмагниты и другие техники для продвижения акции.
5. Переход от массового к индивидуальному маркетингу
У нынешнего клиента неустойчивая лояльность, он легко переключается на другие бренды, если видит их преимущества. Кроме этого, стимулы для покупки могут меняться со временем и разниться среди разных сегментов аудитории: кто-то ценит качество и низкую цену, а кто-то — экологичность материалов, пользу для здоровья и т.д.
Поэтому стратегически важно удержание постоянных клиентов и привлечение новых.
Систематический анализ предпочтений и персонализированные рекомендации помогают повысить продажи и снизить расходы на маркетинг.
Как усилить персонализацию:
- Углубить проработку клиентских данных, больше использовать возможности CRM;
- Использовать персонализированные цены и промо, товары по подписке, программы лояльности.
6. Как выделить продукт на рынке: популярные стратегии брендов
В 2022 рост количества продавцов на маркетплейсах, а также темпы расширения ассортимента на других площадках, существенно опередили динамику спроса. Это привело к тому, что потребитель может выбрать из десятков или сотен схожих предложений, и важно донести до аудитории, в чем отличие именно вашего продукта.
Чтобы дифференцировать предложение на рынке, ритейлеры чаще всего используют следующие 3 стратегии:
- Скидки
Предложение купить со скидкой находит отклик почти всегда, во всех каналах и категориях: 73% потребителей сравнивают цены на большинство позиций в онлайн- и офлайн-магазинах. Кроме этого, поиск скидок на известные товары является одной из самых популярных мотиваций для онлайн-шоппинга.
Личный кабинет 2can Cloud позволяет эффективно анализировать юнит-экономику и управлять скидками. Вы можете просто вводить скидки для товарных позиций в 2can Витрине и эти изменения сразу отобразятся на сайте.
Кроме того, стратегия скидок может быть реализована по-разному и комбинироваться с персональной программой лояльности. Например, помимо масштабных распродаж в Черную Пятницу и перед календарными праздниками, Ozon предлагает сниженную цену по специальному виртуальному кошельку, товары за 1 рубль, рассрочку, покупку за бонусы и другие постоянные акции.
- Гарантии качества, сервис
Это, по сути, обещание бренда решить определенные боли клиента. Например, покупатели часто сталкиваются с некачественным товаром или долгим сбором заказов. Такую стратегию активно использует ВкусВилл, сеть магазинов, завоевавшая популярность благодаря публичным обещаниям качественных продуктов для здорового питания. Чтобы выделить предложение, бренд может гарантировать решение типичных проблем – только качественные продукты или подарки и компенсации за превышения срока сбора/доставки.
- Сторителлинг
Этот подход предполагает подачу информации в увлекательной форме, чтобы познакомить аудиторию с продуктом, чем именно он отличается от других предложений на рынке, историей бренда, его ответственностью перед потребителями и социумом в целом. Большинство B2C брендов применяют именно эту стратегию – обучая своих клиентов, что это за продукт, кому он нужен и на что влияет.
Главное
Торговля в 2023 году будет вынуждена переосмыслить старые и освоить новые бизнес-механики. Основой успеха станут:
- объединение и учет данных из разных каналов взаимодействия с клиентом в единую облачную платформу;
- диверсификация каналов продаж и обязательный выход на маркетплейсы, лидирующие по объемам продаж непродовольственных товаров;
- гибкие решения для быстрой оплаты и доставки, борьба за каждую “брошенную корзину”;
- онлайн-коллаборации;
- индивидуальный маркетинг как основа взаимодействия с потребителем.
